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Wir haben Factoring-Lösungen für kleine und große Praxen

Interview: Thomas Schiffer, Geschäftsleitung des DZR, im Gespräch zum 40-jährigen Bestehen des Unternehmens

Das Deutsche Zahnärztliche Rechenzentrum, kurz DZR, ist eines der ältesten und bekanntesten Dienstleistungsunternehmen im Bereich des zahnärztlichen Factorings. Im Gespräch in der DZW- Redaktion gab Thomas Schiffer, Geschäftsleitung der DZR GmbH, Auskunft zum Unternehmen.

Herr Schiffer, das DZR feiert sein 40-jähriges Bestehen, es ist über die Jahrzehnte, auch durch Übernahmen, gewachsen. Was und welche Standorte gehören dazu?

Thomas Schiffer: Im Jahr 1953 hatten der Gründungsvater Ludwig Güldener und später Rudolf Prangen ein gutes Gespür dafür, was Praxen zukünftig benötigen würden. Mit der Übernahme des 1976 gegründeten Freien Rechenzentrums stieg die Firmengruppe 1987 erstmals in das zahnärztliche Factoring und die Abrechnung ein. Gestartet unter dem Namen ZR (Zahnärztliches Rechenzentrum) wurde 1988 erstmals das echte Factoring eingeführt. Im Jahr 1989 folgte das erste Teilzahlungsangebot an Patienten – damals eine echte Innovation. 1994 wurde die ABZ-ZR in Bayern und 1995 die ZR in Neuss gegründet. Zwei Jahre später wurde die HZA in Hamburg eröffnet und zeitgleich im Jahr 1997 mit Dataline-Z die erste Onlineeinreichung von Rechnungen ermöglicht. Auch hier waren wir wieder Vorreiter der Branche. Der Name DZR (Deutsche Zahnärztliche Rechenzentren) entstand im Jahre 2005 und steht heute für eine deutschlandweite Abdeckung mit regionaler Präsenz.

Die Zentrale der Deutschen Zahnärztlichen Rechenzentren DZR ist in Stuttgart. Auch die Niederlassung FRH-DZR sitzt am gleichen Standort. Weitere Niederlassungen haben wir in Neuss und Hamburg (HZA-DZR). Die Tochtergesellschaft ABZ-ZR mit Schwerpunkt Bayern sitzt in Gröbenzell bei München. Zusätzlich haben wir verschiedene Vertriebsbüros mit persönlichen Ansprechpartnern u.a. in Berlin, Frankfurt, Hannover und Halle. Wir sind also stets inder Nähe unserer Kunden.

Sie waren mit dem DZR einer der ersten Anbieter von Factoring-Dienstleistungen für Zahnärzte in Deutschland. Wie hat sich das Factoring-Geschäft in den vergangenen Jahren entwickelt und vielleicht auch verändert?

Schiffer: Von den damaligen Papierbergen zur Onlineabrechnung, aber auch vom reinen Rechnungsankauf zum echten Dienstleistungspartner – mit nachhaltigen Mehrwerten für die Praxen.

Meiner Meinung nach hat sich das Factoring-Geschäft in den vergangenen Jahren aufgrund von drei prägenden Faktoren stark verändert. Zum einen sind weitere Wettbewerber in das Factoring-Geschäft in der Dentalbranche eingestiegen. Zweitens hat sich die Erstattungsmoral der Kostenträger stark verändert. Es wird versucht, überall zu sparen, schlussendlich am Honorar der Ärzte und – durch verringerte Erstattung – auf dem Rücken des Patienten. Als dritter Faktor beeinflusst natürlich auch eine teils verminderte Zahlungsfähigkeit, aber auch Zahlungsbereitschaft der Patienten den Factoring-Markt.

Für Praxen und Patienten wird neben dem reinen Beschaffen von Liquidität oder der einfachen Bezahlmöglichkeit der Service drum herum immer wichtiger. Praxen stehen zunehmend auch in einem Wettbewerbsverhältnis untereinander, und die Kostenträger kürzen immer stärker Erstattungszusagen und damit die finale Erstattung der Patienten nach Leistungserbringung. Es müssen also Optimierungspotenziale in der Praxis identifiziert und gehoben werden: Optimierung der Abläufe, Steigerung der Effizienz und der Performance. Gemeinsam mit unseren Kunden haben wir uns, unsere Services und Leistungen sowie das Geschäftsmodell stets an neue Anforderungen angepasst und erweitert.

Darüber hinaus lässt sich auch feststellen, dass in den letzten Jahren seitens mancher Marktteilnehmer ein bewusst ungesunder Preiskampf ausgetragen wird. Den Praxen werden discountartige Preis- und Konditionenmodelle angeboten und Risiken einfach ausgeblendet, oder es wird mit versteckten Kosten und Sonderaufschlägen pro eingereichter Rechnung jongliert. Das kann schnell zum bösen Erwachen der Kunden aber auch der Unternehmen führen, insbesondere wenn sich Marktparameter ändern.

Was erwarten die Kunden heute von einem modernen Factoring-Dienstleister? Und worauf sollten sie bei der Auswahl achten?

Schiffer: Hierbei sollten wir Praxen als Abrechner in Eigenregie und Praxen, die über ein Abrechnungszentrum abrechnen, unterscheiden. Für die erste Gruppe liegen die Prioritäten meist bei Konditionen und echten Entlastungserlebnissen, gepaart mit einem anfänglichen Misstrauen, ob sich ein Factoring-Unternehmen überhaupt lohnt. Bei den „Rechenzentrumerfahrenen“ geht es natürlich auch um Konditionen, aber verstärkt um echte Mehrwerte neben der „reinen Abrechnung“. Die Fragen, die beantwortet werden wollen, sind: Welche zusätzlichen Instrumente, Hilfen und Services gibt es? Hat man immer die gleichen Ansprechpartner, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis mit Klarheit und Transparenz bei den Gebühren? Ist der Partner erfahren und groß genug, um auch bei Turbulenzen an der Seite der Praxis zu stehen?

Beiden Gruppen gemein ist, dass sie direkt bei Unterschrift wissen wollen, welche Kosten die Factoring-Dienstleistung mit sich bringt. Keine komplizierten Aufpreismodelle, sondern eine einfache, transparente Komplettgebühr, in der alles enthalten ist. Zum anderen wünschen sich Praxen mehr als nur Liquidität, um im Markt nachhaltig erfolgreich zu sein. Hierfür haben wir die PerformancePro-Module entwickelt. Es geht um Vertrauen, Kompetenz und Zuverlässigkeit. Nach der letzten DZR-Kundenbefragung sind 93 Prozent mit uns zufrieden und würden uns uneingeschränkt weiterempfehlen. Diese sehr hohe Kundenzufriedenheit macht uns auch ein wenig stolz. Einfach, fair und transparent.

Ein großes Thema ist das Antikorruptionsgesetz – gerade beim sogenannten  Partnerfactoring. Welche Linie verfolgt das DZR hier?

Schiffer: Derzeit gibt es bei Partnerfactoring zwar unterschiedliche Meinungen, aber einfach noch keine Rechtssicherheit. Punkt.

Die Deutschen Zahnärztlichen Rechenzentren (DZR) stehen für Vertrauen, Zuverlässigkeit und Transparenz. Gemäß diesem Selbstverständnis und der neuen rechtlichen Situation haben wir daher zum Schutz unserer Kunden und ihrer Labore das Partnerfactoring Ende Mai 2016 eingestellt.

Damit wir bereits im Vorfeld mögliche Risiken dieses Gesetzes für unsere Kunden, deren Labore und unsere Dienstleistung besser abschätzen konnten, hatten wir zuvor von drei verschiedenen renommierten Rechtsanwaltskanzleien Gutachten zum Strafbarkeitsrisiko der Abrechnung im Wege der sogenannten Partnerabrechnung beziehungsweise des Partnerfactorings erstellen lassen. Leider konnte auf Basis des neuen Gesetzes gutachterlich ein Strafbarkeits-Restrisiko für unsere Kunden und Laborpartner in Zusammenhang mit der Abrechnung im Wege des Partnerfactorings nicht vollständig ausgeschlossen werden. Wenn sich ein Modell in Musterklagen als rechtssicher herausstellen sollte, werden wir uns diesem Thema wieder zuwenden – aber erst, wenn Rechtssicherheit und somit auch Sicherheit für unsere Kunden im Markt herrscht.

Sie haben auch eine ganze Reihe von Angeboten rund um die Praxisführung für Ihre Kunden entwickelt. Warum sind aus Ihrer Sicht solche Angebote zusätzlich zum Factoring heute wichtig?

Schiffer: Das unterscheidet uns vom „Discount-Factoring“. Wir sehen in unseren Kunden Partner und sind davon überzeugt, dass wir neben dem klassischen Factoring auch mit besonderen Leistungen und Services helfen können, deren Praxiserfolg zusteigern. Diese besonderen Angebote fassen wir unter der Marke DZR PerformancePro zusammen. Jeder DZR-Kunde hat automatisch Zugang zu den PerformancePro-Modulen. Derzeit sind es fünf Module, im Oktober kommt ein sechstes hinzu.

Mit einem Modul, dem deutschlandweiten „danPro Abrechnungsnetzwerk“, halten wir unseren Kunden den Rückenfrei, sollte einmal die Abrechnungsfachkraft aufgrund von Krankheit oder Schwangerschaft kurzfristig ausfallen. Durch die deutschlandweite Abdeckung können wir schnell und unkompliziert unterstützen. Mit dem Modul BenchmarkPro für Abrechnungsziffern sind, neben der Analyse der eigenen Ziffern, auch die Gegenüberstellung mit anonymisierten Vergleichspraxen auf Basis von mehr als einer Milliarde Datensätzen möglich. Im ErstattungsPortal unterstützen wir die für die Abrechnung zuständige Fachkraft online mit individualisierbaren Textbausteinen fürdie Begründungund Argumentation bei Erstattungsschreiben, mit aktuellen Gutachten, Komplettkommentierungen von Ziffern, Nachschlagefunktionen, Gerichtsurteilen etc. Mit dem Formular- und Dokumenten-Pool bieten wir den Praxen beispielsweise multilinguale Formulare direkt zum Download an.

Das Modul PerformanceCoaching fasst die Kernkompetenzen unserer PerformancePro-Partner zusammen und bietet unseren Kunden spezielle und hochattraktive Konditionen in unterschiedlichen praxis- und tätigkeitsrelevanten Bereichen.

Im Oktober führen wir eine weitere Innovation für unsere Kunden ein. Ein „halbautomatisches Brief- erstellungssystem“, mit dem unsere Kunden in extrem kurzer Zeit zu jeder GOZ-, GÖÄ-Ziffer etc. begründete Antwortbriefe erstellen können, wenn ein Kostenträger Ablehnungen schickt. Die relevanten Argumentationen können für Ziffern des HKP innerhalb von Sekunden in ein individualisierbares, druckfertiges Dokument überführt werden. In ersten Tests haben Praxen es schon geschafft, zehn Ziffern in unter zwei Minuten komplett zu argumentieren. Der Name dieses innovativen PerformancePro-Moduls liegt auf der Hand: „Der DZR ArgumentationsProfi“.

Gibt es auch Angebote speziell für Praxisgründer?

Schiffer: Natürlich. In den vergangenen Jahren haben wir mehr als tausend Existenzgründer und Praxisübernahmen von Anfang anbegleitet. Neben der klassischen Liquiditätssicherung und dem Ausfallschutz gehören attraktive Gründerkonditionen genauso dazu wie ein „Starthilfepaket“ mit kostenlosen Sonderdienstleistungen, wie Erstprüfung von Rechnungen und Abrechnungen, persönliche Einweisung vor Ort, kostenlose Fortbildungen, persönliche Ansprechpartner rund um die Uhr.

Unser Hauptziel ist, den Existenzgründern gerade in der unsicheren Anfangsphase bestmöglich den Rücken freizuhalten. Selbstverständlich haben Existenzgründer und Praxisübernehmer auch vollen Zugang zum PerformancePro-System.

Einige Anbieter von Factoring- und Abrechnungsdienstleistun- gen umwerben besonders die größeren Praxisstrukturen – auch mit speziellen Angeboten. Wie positioniert sich das DZR?

Schiffer: Man kennt das aus anderen Branchen: Nur die Großen und Besten möchte man als Kunde haben. Manche nennen es Rosinenpicken. Wir vonden Deutschen Zahnärztlichen Rechenzentren sind anders. Seit Jahrzehnten sind wir Marktführer in der zahnärztlichen Privatliquidation in Deutschland mit den meisten Kunden und dem höchsten Abrechnungsvolumen. Als Marktführer sind wir – selbstredend – für alle da.

Wenn ich mir unsere Kundenstruktur anschaue, dann ist sie repräsentativ für den deutschen Dentalmarkt mit Zahnärzten, MKG-Chirurgen, Implantologen, Oralchirurgen, Kieferorthopäden etc. Durch diese fachübergreifende Mischung aus großen und kleinen Praxen erhalten wir zahlreiche Impulse für die Weiterentwicklung unserer Leistungen und Services. Gerade unser innovatives Abrechnungsziffer-BenchmarkPro wurde gemeinsammit Kundenunterschiedlicher Praxisgrößen entwickelt.

Es ist genauso wie unser Messeslogan lautet: Wir haben Factoring-Lösungen für kleine und große Praxen.

Sie sind mit Veranstaltungen wie den Zahnärzte-Unternehmerabenden erfolgreich unterwegs. Wie wichtig sind solche „realen“ Treffen für die Kunden im Zeitalter der Digitalisierung?

Schiffer: Sehr wichtig! Bei allen positiven Effekten der Digitalisierung: Wir sind Menschen, und Menschen brauchen Kontakt zu anderen Menschen. Das liegt in unserer Natur. Reden, teilen und gemeinsam Dinge erleben. Das geht am besten, wenn man sich „real“ trifft.

DieZahnärzte-Unternehmerabende – übriges in diesem Jahr zum 12. Mal – bieten immer eine Mischung von Informationen, Weiterbildung und persönlichem Austausch. Wir holen die Teilnehmer aus dem Praxisalltag heraus, um in ungezwungener, „werbefreier“ Umgebung reale Gespräche zu führen und neue Impulse zu geben. Um unserem eigenen Anspruch an Qualität und Inhalt der Angebote gerecht zu werden, haben wir vor Langem angefangen, zusätzlich ein eigenes Fort- und Weiterbildungsprogramm aufzubauen – und das mit großem Erfolg. Jährlich steigende Teilnehmerzahlen und Ausweitung der Seminarstandorte belegen dies.

Wohin wird sich der Markt für Factoring- und Abrechnungsleistungen für Ärzte und Zahnärzte entwickeln? Und wie reagiert das DZR darauf?

Schiffer: Immer unter der Voraussetzung eines stabilen regulatorischen und politischen Umfelds werden die Wertschöpfungsprozesse der Praxen und der Dienstleister nicht nur in der Dentalbranche immer enger zusammenrücken. Noch gibt es Potenziale in der vollständigen Nutzung der Onlinemöglichkeiten, noch gibt es zu viel Papier in den Prozessen. Ich meine nicht nur die papierlose Praxis, sondern im gesamten Versorgungs-, Therapie-, Beratungs- und Patientenzahlungsprozess. Nicht nur die Digitalisierung, sondern auch die „Onlineisierung“ bietet noch reichlich Verbesserungspotenzial.

Ein Hemmnis ist sicherlich die notwendige rechtsverbindliche Unterschrift auf vielen Papierformularen. Die derzeitigen Regelungen und Möglichkeiten des Signaturgesetzes beziehungsweise der Personalausweis mit PIN reichen hier noch nicht aus, um die Abläufe wirklich zu vereinfachen. Hier muss der Gesetzgeber noch nacharbeiten und weitere Möglichkeiten schaffen.

Ein Blick nach Skandinavien oder in die Niederlande zeigt, welche Potenziale hierin liegen. Dies bedeutet aber auch mehr Transparenz im Versorgungssystem. Diese Transparenz benötigt Vertrauen und Zuverlässigkeit, damit eine Geschäftsbeziehung zur erwünschten Win-win-Situation beider Partner wird.

Unsere eigenen Prozesse sind effizient und unser Know-how und unsere Tools in vielen Bereichen einzigartig, sodass wir für anstehende Herausforderungen gut gewappnet sind. Es wird viel über Innovationen, Zukunft und Vorhaben gesprochen. In vielen Bereichen waren und sind wir Vorreiter und haben selbst Benchmarks für unsere Branche gesetzt. Andere reden noch, wir praktizieren Innovation schon seit 40 Jahren.